|
|
|
PERAKENDE SEKTÖRÜNDE YER ALAN BİR KURUMDA ETKİN SATIŞ YÖNETİMİ
|
|
İşle İlgili Yakalanacak Fırsat - Çözülecek Problem
|
Gıda dışı perakende sektöründe, kategorisinde lider olan ulusal bir zincir, hızlı bir fiziksel büyüme dönemi geçirmiş. Ancak, büyümeye paralel olarak iş yoğunluğu artan bölge yöneticileri, mevcut yetkinlikleri ile istenen sonuçlarını yaratmakta zorlanmaya başlamıştı. Günlük iş hayatında yaşanan sorunlar, özellikle zaman yönetimi ve iletişim konuları üzerinde yoğunlaşmaktaydı.
|
Zafer Yolu Deneyimi Modeliyle Üretilen Çözüm
|
UNITED danışmanı, öncelikle doğru tespit yapabilmek için bir saha çalışması uygulamasına başvurdu. Yapılan çalışmada, yöneticilerin yaşadığı zaman yönetimi sorununun önemli bir kısmının delegasyon eksikliğinden kaynaklandığı tespit edildi. Ayrıca yöneticilerden her birinin farklı öncelikler ve odak noktalarına sahip olduğu, çoğunlukla geleneksel yönetim modelini benimsedikleri gözlemlendi. Bu tespitler ışığında yönetimle yapılan görüşmelerde, günlük operasyonda yaşanan sorunların kök nedeninin yöneticilik anlayışından kaynaklandığı, dolayısıyla herhangi bir öğrenim programının öncesinde öncelikle bölge yönetiminin çalışma prensiplerinin netleştirilmesi ve programın buna göre kurgulanması önerildi. Bu konuda fikir birliğine varan proje ekibi 4 modülden oluşan bir öğrenim programı tasarladı.
|
| |
 |
1. Modülde Lider Yöneticilik kavramı üzerinde duruldu. Kurum kültürü, stratejileri ve çalışan profili gözden geçirilip, bu ortamda çalışan bölge yöneticilerinin sahip olması gereken liderlik özellikleri tanımlandı.
|
| |
|
2. Modül, zaman yönetimi tekniklerine ayrıldı. Bölge yöneticilerinin mutlaka kendilerinin yapması gereken işlerle, yönettikleri mağaza müdürlerine delege edilmesi gereken işler ayrıştırılıp, bu amaçla kullanılacak kaynaklar gözden geçirildi. Ayrıca önceliklendirme ve planlama konularında da egzersizler yapıldı.
|
| |
|
3. Modülde, yetenek yönetimi ve delegasyon üzerinde çalışıldı. Ekiplerin yetkinliklerini değerlendirmek, gelişim alanlarını tespit edip buna göre yetiştirmek, buna bağlı olarak etkin delegasyon yapmak konularında hem teknik hem de uygulamalı çalışmalar yapıldı.
|
| |
|
4. Modülde ise ilişki yönetimi ve iletişim konuları üzerinde çalışıldı. Katılımcılar, ilişki yönetiminde etkin olan araçları tanıyıp, çalışanları ile ilişkilerine nasıl yön verebileceklerini tespit edip, farklı iletişim ortamlarında bu teknikleri nasıl kullanacaklarını incelediler.
|
| |
|
Her bir modül sonrasında katılımcıların gelişim alanları ve bireysel eylem planları hazırlandı ve programda öğrendikleri teknikleri, çalışma ortamına taşımaları hızlandırıldı.
|
|
Öğrenim programları sonrasında, bir takip (gelişim) programı hazırlanıp, katılımcı bölge yöneticileri bölgelerinde ziyaret edildi. Programlarda kazanılan tekniklerin performans ölçümü yapılıp, buna göre geribildirimler verildi. Ayrıca bölgeye özgü dinamikler incelenip bölgeye özel sorunlar için uygulanabilecek alternatif çözüm yöntemleri yaratıldı.
|
Kurumun Elde Ettiği Sonuç
|
| 9 ay süren öğrenim ve gelişim programı sonrasında bölge yönetiminde verim ve etkinlik artmış, bu ilerleme yıl içindeki iş sonuçlarına yansımıştır. Bunun üzerine kurum yönetimi, stratejik öneme sahip 24 mağaza müdürüne yönelik bir yönetim akademisi talep etmiştir. Bu grupla yapılan çalışmalar sonucunda belirlenen 6 mağaza müdürü, bölge yönetimi aday programına seçilmiştir. |
|
