|
|
|
AMBALAJ SEKTÖRÜNDE YER ALAN BİR KURUMDA HEDEF BAZLI SATIŞ SİSTEMİ UYGULAMASI
|
|
İşle İlgili Yakalanacak Fırsat - Çözülecek Problem
|
Ambalaj sektöründe Türkiye’nin lider firmalarından birisinin uluslararası bir grup tarafından satın alınması üzerine, kurumun iş hedefleri ve buna bağlı olarak satış sisteminde geçerli olan kritik başarı faktörleri değişmiştir. Satış yönetimi, söz konusu iş hedefleri ve kritik başarı faktörlerine en iyi sonuçları almak için gereken satış yetkinliklerini belirlemek ve bu yetkinlikleri çalışanlarına öğretmeyi amaçlamaktaydı.
|
Zafer Yolu Deneyimi Modeliyle Üretilen Çözüm
|
UNITED danışmanı, önce satış yönetimi ile iş hedefleri ve takip edilecek kritik başarı faktörlerinin incelendiği bir atölye çalışması düzenledi. Bu çalışmada:
|
| |
 |
Merkezin ilgili dönemde iş sonucu beklediği faaliyet alanları (satış, karlılık, tahsilat, müşteri portföyü vb) ve her bir kritik başarı faktöründe beklenen iş sonuçları değerlendirildi. Kurumun bir önceki dönem iş sonuçlarına bakılarak, üzerinde çalışılması gereken gelişim alanları tespit edildi.
|
| |
|
Yeni yapıda beklentileri karşılayacak ideal satış ekibi profili oluşturuldu. Bu profil, bilgi, beceri ve tavır detayına inilerek yetkinlikler bazında tanımlandı. Ayrıca her bir kritik başarı faktöründe istenen sonuçları elde etmek için gösterilmesi gereken örnek davranışlar belirlendi.
|
|
Bu ön çalışmanın ardından, satış ekibinden seçilen farklı çalışanlarla saha çalışması düzenlendi. Bu uygulama sayesinde ekibin halen uygulamakta olduğu iş süreçleri ve kullandığı yetkinlikler belirlendi. Ortaya çıkan reel tablo ile ön çalışmalarda oluşturulan ideal tablo arasındaki fark, uygulanacak öğrenim ve gelişim programının ana hatlarını oluşturdu.
2 etaptan oluşan öğrenim programının ilk etabı, çalışanın bakış açısı ve tavrı üzerine yoğunlaşan bir zihinsel hazırlık programı idi. Bu programda katılımcılar hem kurum hem de hedeflenen müşterinin profilini analiz ettiler. Kurum dinamiklerini hayata geçirmek ve hedeflenen müşterinin beklentilerini karşılamak için gereken ideal tavrı incelediler. Bu konuda kişisel değerlendirmelerini yapıp gelişim alanlarını belirledikten sonra, bireysel eylem planları hazırlayarak programı iş hayatına taşıma fırsatı yakalandı.
Programın ikinci etabı ise satış teknikleri üzerine yoğunlaşmış bir program idi. Bu oturumda katılımcılar, müşteri profillerini ile hizmet süreçlerini aynı çizgide buluşturmak için kullanacakları B2B satış tekniklerini öğrendiler. Programda yer alan egzersizlerle, öğrendikleri teknikleri uygulama fırsatı da buldular.
|
Kurumun Elde Ettiği Sonuç
|
| İlk yıl mevcut satış ekibi üyelerine uygulanan program, aynı yılın sonunda elde edilen iş sonuçlarında çok olumlu bir etki yaratmıştır. Buradan hareket ile söz konusu programlar, daha sonraki dönemde işe alınan tüm satıcılara da uygulanarak, bir tür oryantasyon programı haline gelmiştir. 2. Senenin sonunda hem satış ekibinin turnover oranındaki düşüş hem de iş sonuçlarında yakalanan başarılı performans ile programın verimliliği doğrulanmıştır.
Satış ekibini istenen noktaya getiren kurum yönetimi, aynı kaliteyi, sunulan hizmet sürecinde yer alan diğer çalışma gruplarında da (üretim, lojistik vb) yaratmak istemiştir. Bu amaçla, Kolektif Müşteri Odaklılık yaklaşımı devreye alınmış, hizmet sürecinde yer alan tüm departmanları kapsayacak bir program üzerinde çalışmalara başlanmıştır. |
|
